APLICAMOS ESTRATEGIAS PARA LA CAPTACIÓN Y RETENCIÓN DE CLIENTES EN LAS TIENDAS FÍSICAS

 ¿ QUÉ ES LA CAPTACION DE CLIENTES?

Es el proceso de incorporar nuevos clientes a la empresa, con el propósito que compren nuestros productos y se conviertan en una fuente de utilidad para el negocio. Dado que, como sabemos un cliente es quién compra y paga el precio del producto que una empresa vende, por esa razón a cualquier empresa le interesa aumentar su número de clientes, porque sólo de esa forma puede mantenerse dentro del negocio y aumentar su nivel de utilidades.

Por lo tanto, lo ideal al captar clientes nuevos es lograr fidelizarlos para que se vuelvan clientes leales y efectúen de manera repetida una recompra de los productos que ofrece la empresa.

¿Qué necesita una empresa para captar nuevos clientes?

Por consiguiente, lo principal que necesita hacer una empresa para captar nuevos clientes es buscar y obtener suficiente información, que le permita conocer los siguientes aspectos del cliente:

1. Las necesidades del cliente:

Sin duda, resulta de suma importancia que primero se tenga claro que una necesidad es una carencia fisiológica o social que enfrenta una persona, por eso el marketing debe considerar que la fuente de oportunidad para atraer nuevos clientes es enfocarse en las necesidades insatisfechas de su mercado.

2. Los deseos del cliente:

Por otro lado, el deseo es la manera como específicamente cada cliente quiere satisfacer una necesidad, aunque muchas personas enfrenten una misma necesidad cada persona tiene la idea de un satisfactor específico para poderla cubrir.

3. La capacidad adquisitiva del cliente:

Asimismo, se debe considerar que no es suficiente que en un mercado encontremos una necesidad insatisfecha y tener definida la forma como ese mercado quiere cubrir esa necesidad, también es fundamental determinar si el mercado tiene capacidad de demanda, es decir que tenga poder adquisitivo para poder pagar los precios.

Estrategias que una empresa puede utilizar para captar nuevos clientes

Algunas de las principales estrategias que la empresa puede usar para captar nuevos clientes son:

• - Utilizar canales de comunicación diversos:  Conociendo cuáles son los principales canales de difusión que utilizan los clientes, escogemos cuáles utilizar para llegar de una manera más adecuada y con el mensaje correcto a los clientes nuevos.
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• -Realizar alianzas con nuestro socios:  Si sabemos que los clientes nuevos son compradores de otra empresa y puede ser nuestro socio comercial al proveerle un producto que puede aumentar el beneficio de sus clientes, aprovechamos la oportunidad para captar clientes nuevos. Por ejemplo, vender una bebida en un restaurante reconocido.
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• -Crear nuevas líneas de productos: Esta estrategia se utiliza desarrollando nuevas líneas de productos que respondan a satisfacer mejor las necesidades del cliente, o que permita que nuestro cliente actual utilice productos asociados.
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• -Hacer una revisión de la propuesta de negocio: En este caso puede que ofrezcamos un producto correcto para el mercado, pero fallamos al no presentar una propuesta atractiva para los clientes.
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• -Escuchar a los clientes:  Conocer las opiniones, sugerencias y sobre todo las quejas de los consumidores, nos puede ayudar a mejorar todos los elementos de entrega de valor para el cliente y mejorarlos si es necesario, para captar más clientes.

EVALUACIÓN FINANCIERA

 ¿QUÉ ES UNA EVALUACION FINANCIERA?

Es la investigación de todas las partes de un proyecto determinado con el fin de valorar si este tendrá un rendimiento futuro. Por ello, esta evaluación previa será la forma de saber si dicho proyecto contribuirá a los objetivos de la empresa o si será una pérdida de tiempo y dinero. La importancia de la evaluación financiera es que es previa a todo desembolso. Sin esta no se considerarían muchos riesgos financieros del proyecto, aumentando las probabilidades de fracaso del mismo. Hay que tener en cuenta que esta evaluación se hace con base en datos estimados, por lo que no asegura que el proyecto vaya a ser un éxito o un fracaso.

Métodos de evaluación financiera 

Existe un gran número de métodos de evaluación financiera, de los cuales los más conocidos son: el Valor Actual Neto (VAN), la Tasa Interna de Retorno (TIR) y el Período de Recuperación (PR o Payback).

El Valor Actual Neto (VAN)

El VAN es un procedimiento que mide el valor en el momento actual de una serie de flujos de caja futuros (es decir, ingresos y gastos), que serán originados por el proyecto.

Para ello se deben introducir los flujos de caja futuros en la situación actual de la empresa (actualizándolos mediante una tasa de descuento) y compararlos con la inversión que se hizo en un principio. Si es mayor que esta, el proyecto es recomendable; en caso contrario, no merecerá la pena llevarlo a cabo.

Tasa Interna de Retorno (TIR)

La TIR trata de calcular la tasa de descuento que logra un resultado positivo para el proyecto. En otras palabras, busca la tasa de descuento mínima para la cual el proyecto es recomendable y generará un beneficio. Por tanto, la TIR es la tasa de descuento con la que el VAN es igual a cero.

Período de Recuperación (PR o Payback)

Este método busca averiguar cuánto tiempo tomará recuperar la inversión inicial del proyecto. Se obtiene sumando los flujos de caja acumulados hasta que sean iguales al desembolso inicial del proyecto. Esta técnica tiene algunas desventajas. Por un lado, tiene en cuenta solo el tiempo de recuperación de la inversión.

Características

Las características de esta evaluación pueden variar enormemente según el tipo de proyecto. Sin embargo, todas las evaluaciones deben tocar los siguientes temas:

Flujo de fondos: Una vez operando, el proyecto generará ingresos y gastos. Para cada año operacional es necesario estimar cuánto se generará de unos y otros para obtener el flujo de fondos disponible.

Financiación: Aunque la empresa pueda permitirse autofinanciar el proyecto, en la evaluación financiera es importante tratar al proyecto como si tuviese que financiarse por sí mismo.

Tiempo de retorno de la inversión: El tiempo que tardará el proyecto en ser rentable es otro dato imprescindible a la hora de evaluarlo financieramente.

Objetivos: Si los objetivos del proyecto no están alineados con la visión y misión de la empresa, no tendría sentido realizarlo.

EMPRESAS MÁS EXITOSAS DEL PERÚ

¿CUALES SON LAS EMPRESAS MAS EXITOSAS DEL PERÚ? 

Los peruanos nos caracterizamos por contar con espíritu emprendedor. Es así, como a lo largo de los años, empresas peruanas que comenzaron desde abajo han logrado una importante posición en el mercado nacional e internacional. En esta oportunidad, te presentamos 5 empresas peruanas que a punta de esfuerzo lograron que sus empresas sean consideradas como historias de éxito.

CECOVASA:

Cecovasa, ubicada en Puno, agrupa a seis mil productores cafetaleros de Tambopata e Inambari, ganando reconocimiento no solo nacional sino internacional en los últimos años gracias a la calidad de su café Tunki, el que cobrará ahora un nuevo impulso. Jimmy Larico, gerente general de Cecovasa, recordó que la organización tiene 47 años de trabajo en la región, gracias a lo cual han llevado el grano peruano a mercados de Europa, Norteamérica y, recientemente, Asia.

Agregó que producen un promedio de 60 mil quintales anuales de café con un valor de venta que alcanza los US$ 17 millones.

AJE GROUP:

Big Cola encabeza la lista de marcas peruanas exitosas en el extranjero. Es la base del Grupo Aje y quizás el producto peruano con más popularidad en los países donde se sitia. La marca comenzó su expansión a inicios de 1999, cuando se embarcó hacia Venezuela y a Ecuador un año después. Durante varios años Kola Real (KR) fue la marca principal de la multinacional, pero en su ingreso a México a inicios de la década pasada decidió apostar por Big Cola, entrando al mercado mexicano en el 2002 y abriendo nuevas puertas en Centro América como Guatemala, Nicaragua, Costa Rica y Honduras. Para el 2006, Big Cola llegó a España, un año más tarde a Colombia y Panamá en el 2009.

GRUPO ROMERO:

Seguramente es la empresa peruana de la que más hemos oído hablar grandes y chicos desde que nacimos. El Grupo Romero es en la actualidad, una de las empresas más grandes del país, dueños del famoso Banco de Crédito del Perú además de otras empresas igualmente conocidas. Pero no siempre fue así, no siempre fue un grupo que nació rico y siguió por inercia los negocios de sus padres. Sus riquezas no fueron de origen aristocrático. En sus orígenes, Calixto Romero Hernández, hijo de campesinos españoles, empezó viniendo al Perú en 1888 e invirtiendo todos sus ahorros en negocios vinculados a la tierra, agricultura, etc. 

Quizás la marca más representativa de los peruanos es Inca Kola. Miles de peruanos alrededor del mundo buscan este producto, teniendo una demanda realmente alta y que se fortaleció con el boom gastronómico.

ALICORP:

Alicorp, del Grupo Romero, es una de las empresas de consumo masivo líder en el mercado peruano y con operaciones industriales en seis países de Latinoamérica: Argentina, Brasil, Chile, Colombia, Ecuador y Perú, en donde está su sede principal. A diferencia de otras multinacionales, Alicorp creció en el extranjero a través de la compra de empresas que se ajustan a sus negocios. En el 2007 adquirió la empresa de helados Eskimo en Ecuador, luego compró Tvb de Argentina y Propersa de Colombia, entre otras compras.

PARDOS CHICKEN:

La cadena de pollerias Pardos Chicken es una de las más conocidas en nuestro país, actualmente cuenta con presencia en Colombia, Mexico, EE UU y Chile. Pero, ¿Cómo consiguieron tanto éxito? La pollería fue fundada en 1986 por Willy Wong y Antonino Ortiz, sin embargo, 9 años después, en 1995 se establece Servicios de Franquicias Pardos S.A.C, desarrollando la empresa como sistema de franquicias. Así fue como en 1998, el 70% de las acciones de la empresa son compradas por Arnold Wu, empresario amante de la gastronomía peruana, que impulsa el crecimiento de la marca hasta convertirla en la cadena de polleria más prestigiosa del país.

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IMPORTANCIA DE LA PRODUCCIÓN

 ¿QUÉ ES LA PRODUCCIÓN?

Es la actividad económica que se encarga de transformar los insumos para convertirlos en productos, que por lo tanto la producción es cualquier actividad que aprovecha los recursos y las materias primas para poder elaborar o fabricar bienes y servicios, que serán utilizados para satisfacer una necesidad.

También se podría decir que la producción es una actividad dirigida a la satisfacción de las necesidades humanas, a través del procesamiento de las materias primas, hasta generar productos o mercancías, que serán intercambiadas dentro del marcado. Por lo tanto, la definición económica de producción es muy amplia, ya que se pueden incluir como producción cualquier actividad humana donde se está elaborando un satisfactor de una necesidad determinada.

SU IMPORTANCIA DE LA PRODUCCIÓN

Sin duda, la producción es un proceso muy importante para cualquier país, pues tanto el nivel de vida de una sociedad, así como el grado de desarrollo económico que se logra alcanzar depende de la disponibilidad de bienes y servicios que estén al alcance de los consumidores.

1. Relación de la producción y el consumo:

Es decir, la producción y el consumo se relacionan de forma directa. Mientras más bienes y servicios se produzcan dentro de las actividades económicas, mayor será el nivel de consumo. Consecuentemente a un menor nivel de producción, menor es también la posibilidad de cubrir necesidades.

2. Relación de la producción y el ingreso:

Del mismo modo, la producción origina ingresos, que se distribuyen dentro de los participantes de la actividad económica, un mayor nivel de producción genera mayores ingresos reales y consecuentemente mayor capacidad adquisitiva para la población. Por otro lado, si los ingresos reales son altos, el nivel de consumo será probablemente elevado debido a que la producción ha aportado a la economía una mayor cantidad de productos.

Evolución de la producción

Para poder entender como ha ido cambiando la producción, revisaremos los siguientes puntos:

1. El ser humano nómada, solo consumía:

Al principio los seres humanos eran nómadas, eso implicaba que iban errantes de un lado a otro y para satisfacer sus necesidades utilizaban los recursos que les brindaba la naturaleza en forma originaria. Por ejemplo, si les daba hambre comían los frutos que encontraban en el entorno natural, consumía el agua disponible y se alimentaban con los animales que tenían a su alcance.

2. El ser humano y el problema económico:

Los seres humanos cambiaron su forma de vida nómada a sedentaria. Cuando se enfrentaron al problema económico y se empezaron a dar cuenta que los recursos que les brindaba la naturaleza se volvieron insuficientes para cubrir sus necesidades. Resulta que los seres humanos se iban reproduciendo y la población aumentaba en mayor proporción que los recursos disponibles en la naturaleza.

3. El ser humano sedentario, empieza a producir:

Después de darse cuenta del problema económico, los seres humanos se asentaron en lugares determinados y se convirtieron en agentes productores. En ese momento, empezaron a aplicar el trabajo en tareas como cultivos agrícola y la crianza de animales. De esta manera el ser humano se convierte en agente productor, pero desde luego los procesos productivos eran muy incipientes y rudimentarios.

La producción y los factores de producción

Finalmente, para llevar a cabo la producción, se necesita la combinación de los factores de producción, los cuáles son:

• Tierra: El recurso tierra nos proporciona los insumos o las materias primas para realizar la producción. Son todos los recursos naturales como los minerales, animales y plantas.
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• Trabajo: El trabajo considerado como la actividad humana aplicada a la transformación de las materias primas; así como para elaborar el diseño, desarrollo y la fabricación de los productos.
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• Capital: El capital incluye los instrumentos como máquinas, instalaciones, herramientas, con las cuales se facilita el proceso de producción y aumenta el nivel de productividad de la empresa.